Chiến lược tăng lên người dùng Web3: Suy nghĩ toàn diện từ sản phẩm đến thị trường

Trong lĩnh vực Web3, nhiều sản phẩm đã trải qua sự tăng lên nhanh chóng rồi lại nhanh chóng mất đi người dùng, cuối cùng rơi vào "vòng xoáy chết chóc". So với các lĩnh vực truyền thống, thị trường tiền điện tử có ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ hơn đến các dự án Web3. Trong thời kỳ thị trường bò, nhiều dự án phát triển mạnh, nhưng trong thời kỳ thị trường gấu thì lại loại bỏ hầu hết các dự án. Những dự án thất bại này thường có giá Token liên tục giảm trong thời kỳ thị trường gấu, dẫn đến các biện pháp khuyến khích không còn hiệu lực hoặc thậm chí gây tổn hại đến quyền lợi của người dùng, cuối cùng là mất mát người dùng trầm trọng.

Tăng lên người dùng là mục tiêu lâu dài của sản phẩm, cốt lõi là xây dựng hệ sinh thái giữa sản phẩm và người dùng, thông qua việc lặp đi lặp lại liên tục để chiếm lĩnh thị trường, đạt được sự tăng trưởng ổn định về quy mô và giá trị người dùng. Năm 2022, số lượng người dùng hoạt động của các ứng dụng Web3 loại khác nhau đều giảm, nhưng các ứng dụng mạng xã hội lại có xu hướng tăng nhanh. Bài viết này sẽ khám phá các chiến lược then chốt để tăng lên người dùng Web3.

Ý tưởng cơ bản về việc tăng lên số lượng người dùng Web3

Mặc dù chu kỳ của thị trường tiền điện tử ảnh hưởng lớn đến sự tăng lên của người dùng, nhưng các nhà khởi nghiệp không nên bị ràng buộc bởi các yếu tố vĩ mô. Nhiệm vụ hàng đầu của sự tăng lên của người dùng là tìm kiếm "thị trường" phù hợp với sản phẩm, tức là độ phù hợp của sản phẩm với thị trường trong PMF. Cần xác định phân khúc thị trường phù hợp dựa trên đặc điểm sản phẩm và nguồn lực, chứ không nên tham lam bao phủ toàn bộ thị trường lớn. Khuyên nên tập trung sâu vào một thị trường đơn lẻ, đạt được vị trí dẫn đầu rồi mới xem xét mở rộng theo chiều ngang. Đối với các nhà khởi nghiệp người Hoa, việc từ bỏ cộng đồng nói tiếng Hoa và người dùng người Hoa là không khôn ngoan, điều này tương đương với việc từ bỏ một phần ba tiềm năng người dùng toàn cầu.

Trong phát triển sản phẩm, sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) là một ý tưởng rất tốt. Nó đề cập đến việc ra mắt trước những chức năng cơ bản đáp ứng vòng đời kinh doanh tối thiểu của các tình huống cốt lõi, sau đó liên tục cải tiến và tối ưu hóa dựa trên phản hồi từ thị trường, cuối cùng phát triển ra sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của thị trường. Các nhà phát triển nên tập trung vào việc giải quyết vấn đề quan trọng nhất của người dùng, đơn giản hóa quy trình sử dụng, xây dựng MVP phù hợp với PMF, thay vì cố gắng phát triển một sản phẩm "toàn diện" hoàn hảo ngay từ đầu. Trong quá trình này, thường cần phải nói "không" với nhiều ý tưởng hay.

Nếu hiểu PMF là trạng thái phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, thì MVP là phương pháp hiệu quả để đạt được PMF. Đưa MVP phù hợp với PMF ra thị trường chính là "đi ra thị trường"( chiến lược GTM). Mục tiêu của GTM là thu hút và giữ chân người dùng, thường tuân theo "mô hình phễu": từ việc thu hút người dùng ở đỉnh đến việc chuyển đổi và giữ chân người dùng ở đáy, đây là một quá trình giảm số lượng người dùng.

Chiến lược GTM của các dự án Web3 phong phú hơn so với Web2 truyền thống. "Cộng đồng" là lĩnh vực đặc trưng của GTM Web3, là kênh quan trọng cho sự tăng lên của người dùng. Chiến lược GTM của Web3 thường đi kèm với các biện pháp khuyến khích cộng đồng thông qua Token, cũng như các chương trình giới thiệu tương ứng, thông qua việc khuyến khích Token, người dùng cũ có thể giới thiệu người dùng mới, và người dùng mới cũng có thể nhận được phần thưởng.

Sự phù hợp của sản phẩm với thị trường(PMF): Tìm đúng thị trường, đáp ứng nhu cầu thực tế

Khi xem xét độ phù hợp của sản phẩm với thị trường, cần suy nghĩ về các vấn đề sau:

1. Lý do phát triển sản phẩm/chức năng này là gì?
2. Sản phẩm/chức năng có thể đáp ứng nhu cầu thị trường không?
3. Tại sao chọn phát triển bây giờ chứ không phải sau này?

Nghiên cứu cho thấy, thiếu nhu cầu thị trường là nguyên nhân hàng đầu dẫn đến thất bại của các dự án khởi nghiệp, chiếm tới 42%. Do đó, các nhà phát triển nên xem xét kỹ lưỡng những vấn đề này trong giai đoạn lập kế hoạch sản phẩm, thay vì chờ đến khi sản phẩm sắp ra mắt mới tìm kiếm thị trường. Mọi người thường dễ dàng bỏ qua công việc nghiên cứu thị trường cần thiết do thành kiến cá nhân.

Tìm kiếm PMF là một quá trình lặp đi lặp lại. Bằng cách liên tục thu thập phản hồi và xác minh, sản phẩm dần đạt được sự phù hợp với thị trường, sau đó tối ưu hóa và hoàn thiện sản phẩm dựa trên thông tin phản hồi, tăng lên sự phù hợp.

Cụ thể các bước bao gồm:

1. Xác định thị trường ngách, khóa mục tiêu nhóm người dùng, phát hiện nhu cầu chưa được đáp ứng. Bằng cách phân khúc thị trường lớn để xác định người dùng mục tiêu, xây dựng kho hồ sơ người dùng và phân tích nhu cầu. Sau khi hiểu nhu cầu người dùng, cũng cần đánh giá cơ hội thị trường tương ứng. Nếu nhu cầu của người dùng trong một thị trường nào đó đã được đáp ứng tốt, thì không nên tham gia; nếu phát hiện nhu cầu vẫn chưa được đáp ứng tốt, thì có thể tham gia.

2. Xây dựng chiến lược sản phẩm, xác định giá trị đề xuất, làm nổi bật sự khác biệt và năng lực cốt lõi. Người dùng sẽ không thể không so sánh với các sản phẩm cạnh tranh, vì vậy sự hài lòng của người dùng phần lớn phụ thuộc vào điểm nổi bật của sản phẩm. Giá trị đề xuất chính là làm nổi bật điểm nổi bật của sản phẩm, giúp người dùng cảm nhận rằng sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn so với sản phẩm cạnh tranh. Chiến lược sản phẩm cần phải rõ ràng: Tập trung vào những nhu cầu nào? Có chức năng độc đáo nào không? Làm thế nào để chiến thắng trong cạnh tranh?

3. Chọn lọc bộ chức năng MVP, hoàn thành kiểm tra nhu cầu người dùng. Sau khi xác định chiến lược sản phẩm và giá trị đề xuất, cần chọn lọc các chức năng cần thiết cho MVP. Mục đích của MVP là xác minh xem hướng phát triển có đúng hay không, tạo ra giá trị đủ lớn tại những điểm mà người dùng cho là có giá trị. Sau khi hoàn thành MVP, nên tiến hành thử nghiệm đầy đủ trong nhóm người dùng mục tiêu để đảm bảo nhận được phản hồi thị trường chính xác. Dựa trên phản hồi để điều chỉnh giả thuyết và lặp lại MVP, cho đến khi thiết kế được sản phẩm phù hợp cao với thị trường.

Sản phẩm khả thi tối thiểu ( MVP ): Tăng lên tốc độ lặp lại, giảm bớt đường vòng

Về MVP, cần suy nghĩ về các vấn đề sau:

1. Sản phẩm/Chức năng được cấu thành từ những phần nào?
2. Có thể giải quyết vấn đề gì?
3. Kế hoạch lặp lại trong tương lai là gì?
4. Giá trị của sản phẩm/chức năng ở đâu?

MVP đề cập đến việc phát triển một sản phẩm có thể sử dụng với chi phí phát triển tối thiểu và thời gian ngắn nhất, thể hiện các điểm nổi bật và đổi mới của dự án. Mặc dù các chức năng rất tối giản, nhưng nó có thể nhanh chóng xác thực ý tưởng. Mọi người thường theo đuổi sự hoàn hảo, cho rằng việc thiếu một số chức năng là rất tồi tệ, nhưng thực tế không phải vậy. Việc áp dụng phương pháp không phải MVP có thể tiêu tốn nhiều thời gian vào các chức năng thứ yếu trong quá trình phát triển phiên bản đầu tiên và có thể đi nhiều đường vòng trong các bản cập nhật tiếp theo. Trong khi đó, việc áp dụng tư duy MVP có thể tập trung sự chú ý vào những khía cạnh quan trọng hơn.

MVP không phải là sản phẩm hoàn hảo nhất, mục đích của nó là nhanh chóng đưa ra thị trường để xác minh tính khả thi. Thông qua việc xác minh nhu cầu thị trường, liên tục điều chỉnh hướng đi, lặp đi lặp lại để tạo ra sản phẩm có không gian thị trường và doanh thu. Trên thực tế, MVP thậm chí không cần phải là sản phẩm mainnet, chỉ cần là một sản phẩm testnet được thiết kế tỉ mỉ, để tránh đầu tư một lượng lớn vốn nhưng lại tạo ra sản phẩm không được thị trường chấp nhận.

Các nhà phát triển nên giao MVP cho nhóm người dùng mục tiêu, thu thập phản hồi của họ về sở thích sản phẩm, xác minh xem có đúng thị trường ngách và nhóm người dùng mục tiêu hay không. Nếu ý tưởng đúng, cần nhanh chóng tăng lên độ phổ biến của sản phẩm, để người dùng hạt giống thực sự sử dụng sản phẩm.

Cần tổ chức nhiều cuộc họp sản phẩm nội bộ để thảo luận những chức năng nào không cần thiết ở giai đoạn hiện tại. Sau khi loại bỏ những chức năng này, những gì còn lại sẽ là MVP. Việc làm MVP cần có khả năng đơn giản hóa, định nghĩa các chức năng cốt lõi dựa trên nhu cầu cơ bản, trước tiên hoàn thành các nút trên lộ trình quan trọng, sau đó mới xem xét chi tiết và các chức năng hỗ trợ. Khả năng này cũng liên quan đến việc nắm bắt nhịp điệu phát triển của doanh nghiệp và người dùng: ra mắt các chức năng tương ứng vào thời điểm thích hợp, không cần nhiều nhưng cần chính xác.

Hướng tới thị trường(GTM): Thu hút người dùng mới và giữ chân, quản lý cộng đồng

Về GTM, chủ yếu xem xét các vấn đề sau:

1. Sản phẩm tương tác với người dùng như thế nào?
2. Có cần giúp người dùng học cách sử dụng sản phẩm không?
3. Tần suất sử dụng của người dùng như thế nào?
4. Sản phẩm được phát hành ở đâu? Địa phương, trong nước hay quốc tế?
5. Hợp tác với những kênh nào?
6. Hợp tác kênh có những hạn chế gì?

GTM của Web3 không chỉ thông qua tiếp thị để thu hút người dùng, mà còn phải xây dựng một "cộng đồng" phong phú về nội dung. Cộng đồng bao gồm người dùng, nhà phát triển, nhà đầu tư và đối tác, tất cả họ đều là những bên liên quan của dự án Web3. Những dự án Web3 xuất sắc thường có một cộng đồng mạnh mẽ. Một số dự án theo đuổi nguyên tắc "cộng đồng là ưu tiên", một số được quyết định bởi "cộng đồng dẫn dắt", và một số khác để "cộng đồng sở hữu" dự án. Chỉ khi liên tục đáp ứng nhu cầu của người dùng, khiến người dùng tối đa hóa hiệu quả chủ quan của sản phẩm, mới có thể có một cộng đồng có mức độ tham gia cao và chất lượng cao.

Web3 đã thay đổi mô hình phễu người dùng truyền thống của Web2. Phần thưởng token cung cấp một giải pháp thay thế cho vấn đề khởi động lạnh. Các đội ngũ phát triển không sử dụng vốn cho tiếp thị truyền thống để có được người dùng sớm, mà thay vào đó sử dụng phần thưởng token để thu hút người dùng khi hiệu ứng mạng vẫn chưa rõ ràng. Việc thưởng cho những đóng góp sớm của người dùng sẽ thu hút nhiều người dùng mới hơn, những người cũng mong muốn nhận phần thưởng thông qua đóng góp. Xét về độ trung thành của người dùng, những người dùng sớm của Web3 có đóng góp cho cộng đồng quan trọng hơn nhiều so với các nhà phát triển kinh doanh của Web2 truyền thống.

Chiến lược GTM chủ yếu bao gồm các khía cạnh sau:

1. Nhận người dùng mới

Airdrop có tương tác nhiệm vụ là một phương pháp GTM quan trọng, chỉ việc phân phối token cho người dùng hoàn thành nhiệm vụ cụ thể theo hướng dự án, đôi khi sẽ kèm theo các điều kiện khác như nắm giữ token cụ thể. Đây là phương pháp khởi động lạnh dự án thường được sử dụng, có thể đạt được nhóm người dùng hạt giống đầu tiên với chi phí thấp.

Việc phát hành nhiệm vụ trên nền tảng tương tác nhiệm vụ Web3 và hướng dẫn người dùng tham gia vào tương tác sản phẩm là một hoạt động đôi bên cùng có lợi. Bên dự án nhận được lưu lượng truy cập; người dùng nhận được chứng nhận hoạt động trên chuỗi, token airdrop, và còn tích lũy được kinh nghiệm sử dụng nền tảng.

2. Tăng lên độ hoạt động và tỷ lệ giữ chân

Chỉ dựa vào việc thưởng token không đủ để tăng lên sự gắn bó của người dùng. Kể từ khi thị trường tiền điện tử bước vào thị trường gấu vào năm 2021, các dự án phải đối mặt với thách thức "người dùng đến rất nhanh, nhưng cũng đi rất nhanh". Người dùng không hoạt động và khó giữ chân là vấn đề chính của các dự án Web3 hiện nay. Các dự án nên chú ý nhiều hơn đến việc chuyển đổi người dùng lần đầu thành người dùng trung thành, tối ưu hóa sản phẩm liên tục, thường xuyên tổ chức các hoạt động cộng đồng, cung cấp trải nghiệm người dùng tốt hơn. Việc tổ chức AMA trên Twitter Space, Discord và Telegram là những phương pháp phổ biến để tăng cường sự hoạt động và nhiệt huyết của cộng đồng.

3. Giới thiệu và tự truyền bá

Tự truyền bá đề cập đến việc người dùng hiện tại quảng bá sản phẩm đến nhiều người dùng mới hơn. Nếu người dùng hiện tại có trải nghiệm tốt, họ sẽ tự phát chia sẻ sản phẩm trong cộng đồng hoặc giới thiệu cho bạn bè, đây là cách có chi phí thấp nhất và phạm vi thu hút khách hàng rộng nhất. Để khuyến khích người dùng chia sẻ, bên dự án cần thiết kế cơ chế khuyến khích phù hợp, có thể là phần thưởng bằng token dự án, cũng có thể là quà tặng vật lý như quần áo có in logo, ván trượt, cốc, v.v. Ngoài ra, cần phân tích dữ liệu hành vi chuỗi của người dùng mới và cũ để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và điều chỉnh chiến lược vận hành.

Chương trình giới thiệu sẽ phân chia khoản chi phí quảng cáo ban đầu dùng để thu hút khách hàng thành phần thưởng giới thiệu cho người dùng cũ và phần thưởng đăng ký cho người dùng mới. Cách này đã giảm đáng kể chi phí thu hút khách hàng, hiệu quả hơn so với việc mua từ khóa hoặc quảng cáo thông tin trực tiếp. Mặc dù không phải là một phương pháp đổi mới, nhưng nó có thể mang lại hiệu quả chuyển đổi bền vững và hiệu quả cho dự án.

Việc thu hút người dùng mới là cổng vào lưu lượng, việc nâng cao tỷ lệ giữ chân phụ thuộc vào giá trị sản phẩm, giới thiệu và tự truyền bá thì khuếch đại sức mạnh của cộng đồng. Cả ba bước này đều nhằm tạo ra doanh thu, vì chỉ khi số lượng người dùng tăng lên, mới có thể đạt được lợi nhuận quy mô.